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Hoy doy ponencia en El Entrego junto a mi amigo Emilio Abalos

Hoy y mañana Emilio Abalos y yo presentamos una nueva jornada gratuita dedicada al comercio minorista y a los pequeños empresarios. La primera jornada se realizará Hoy 17 de septiembre a las 20:30 horas en el Edificio Municipal en el Parque de El Entrego en San Martin del Rey Aurelio (Asturias). Mientras que la segunda mañana en Llanes en el Centro de Empresa a las 20:00 horas. 

Actualmente nos encontramos ante una situación en la que ya no sirven los métodos que utilizaba para gestionar mi negocio. La crisis hace que sólo los negocios que gestionen correctamente puedan subsistir. Es por ello que resulta fundamental para subsistir aprender a gestionar correctamente el punto de venta.

¿Qué proponemos en esta Jornada? Os vamos a explicar qué herramientas deberíamos utilizar para gestionar correctamente el Punto de Venta y lograr mantenernos en el mercado.

Algunos de los puntos que veremos en la jornada serán los siguientes:

–          Erase una vez… Un Plan estratégico…

–          Reflexión del abuelo.

–          ¿Se puede competir ante esta situación?

–          Errores fundamentales en la gestión económica de mí negocio.

–          Calculemos el precio de unos pantalones y esta noche no dormirás del disgusto.

–          Errores fundamentales del merchandising.

–          Veamos algunos casos reales: El caso de Frutas Isabel.

–     El éxito llega por si sólo: Mentira, hay que currárselo. Caso Frutas Manuela.

–     Social Commerce… ¿las redes sociales me ayudan a vender?

–     Programa RENOVA para la mejora del Comercio.

La Jornada tendrá una duración de 2 horas y si quieres asistir tendrás que venir con calculadora, lápiz y una libreta, pues realizarás durante la Jornada algunos supuestos prácticos que te servirán para aplicar posteriormente en tú Punto de Venta.

Para inscribirse en la Jornada es necesario rellenar este formulario.

Los ponentes

Emilio Abalos

emilioLa Empresa EMILIO ABALOS, S.L ha participado, en los 3 últimos años, en innumerables proyectos dedicado al comercio urbano y rural, entre los proyectos de este ultimo año podemos señalar

Talleres Haga Rentable su Establecimiento Comercial 2014: Gestión Económica. Realizado en el Ayuntamiento de Pamplona en el servicio de Promoción Empresarial, sobre 16 puntos de venta, RENOVA Barakaldo 2014. Realizado en Inguralde de Barakaldo sobre 19 puntos de venta, RENOVA Sestao 2014. Realizado en Inguralde de Barakaldo sobre 21 puntos de venta, RENOVA Leartibai 2014. Realizado a Comerciantes de Lekeitio, Ondarroa y Markina y financiado por ellos mismos sobre 11 puntos de venta, RENOVA Deusto 2014. Realizado a Comerciantes de la Asociación Deusto Bizirik y financiado por ellos mismos sobre 16 puntos de venta, RENOVA San Ignazio 20143. Realizado a Comerciantes de la Asociación Iru Auzo sobre 14 puntos de venta.

Michele Iurillo de Synergo! participa como ponente para FUNDECYT-PCTEX mañana en Extremadura en la jornada “ Localización de productos y clientes para el éxito en el mercado internacional”

Michele Iurillo de Synergo! Participa como ponente para FUNDECYT-PCTEX mañana en Extremadura en la jornada “ Localización de productos y clientes para el éxito en el mercado internacional”

FUNDECYT-PCTEX ha organizado para el próximo 24 de septiembre la Jornada ‘Localización de productos y clientes para el éxito en el mercado internacional’, en la que se abordarán temas de especial interés para las empresas que quieran acceder a nuevos mercados o aquellas ya involucradas en procesos de internacionalización.
El programa se desarrollará en el marco de la iniciativa Enterprise Europe Network y contará con el experto en inteligencia de negocio y marketing Michele Iurillo, que cuenta con amplia experiencia en internacionalización y es autor del libro ‘Downshifitng, Decrecimiento y Empresa Des-estructurada’ dedicado a una nueva forma de dar valor a los clientes y ser sostenible.
A partir de las 18:00 horas, el encuentro servirá para acercar a las empresas mecanismos para adaptar sus productos a las necesidades de cada mercado, la búsqueda de clientes y una gestión eficiente de las redes sociales, así como para dar a conocer modelos de empresas emergentes, a cargo del experto en inteligencia de negocio y marketing Michele Iurillo.

MARKETING PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN

La jornada también pretende asesorar a las empresas en aspectos claves del marketing de cara a la internacionalización, como el ‘Marketing Mix Internacional´, la segmentación y el posicionamiento internacional o los nuevos modelos de consumidor.
La inscripción, libre y gratuita, se puede formalizar en la página web de la Enterprise Europe Network (http://www.fundecyt-pctex.es/een/).

Sobre Enterprise Europe Network

La Enterprise Europe Network agrupa a casi 600 organizaciones de más de 50 países dentro y fuera de las fronteras de la UE, ofreciendo una serie de servicios para conectar a las empresas con Europa.
La internacionalización, la transferencia de tecnología, la financiación y el asesoramiento empresarial son los ejes que vertebran el trabajo de la Enterprise Europe Network, gestionada en Extremadura a través de FUNDECYT-PCTEx, como organismo socio del consorcio ACTIS, del que también forman parte Aragón, Castilla-La Mancha, La Rioja y Navarra.

Sobre Synergo!

Synergo! (http://www.synergo.es) Es una empresa “des-estructurada” de consultoría integral. Todos los facilitadores de Synergo! trabajan en red y cada perfil suma conocimiento a los proyectos transversales que son necesarios en las empresas y en los colectivos empresariales. Las diferentes áreas de Synergo! son: inteligencia de negocio, estrategia, formación en habilidades directivas y liderazgo, gestión de procesos BPM, logística, marketing, imagen y arquitectura corporativa, comunicación y social media. Eliminando los costes de estructura la propuesta de valor puede estar al alcance de empresas de cualquier tamaño, la experiencia es en entorno multinacionales y la eficacia son parte del ADN de Synergo!

Nuevo instrumento europeo de microfinanciación para el empleo y la inclusión social de la UE

El instrumento contará con una contribución financiera de 100 millones de euros para el período entre el 1 de enero de 2010 y el 31 de diciembre de 2013

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El pasado día 7 de abril se publicó en el número 87 de la Serie L del Diario Oficial de la Unión Europea una decisión por la que se crea un instrumento europeo de microfinanciación para el empleo y la inclusión social, denominado instrumento europeo de microfinanciación Progress, que contará con una contribución financiera de 100 millones de euros para el período entre el 1 de enero de 2010 y el 31 de diciembre de 2013. El instrumento está abierto a entidades públicas y privadas radicadas a escala nacional, regional o local en los Estados miembros que proporcionan microfinanciación a personas y microempresas en los Estados miembros y consistirá en: garantías e instrumentos de riesgo compartido, instrumentos de patrimonio, títulos de crédito y medidas de apoyo, concretamente actividades de comunicación, supervisión, control, auditoría y evaluación directamente necesarias para la puesta en práctica eficaz y eficiente del instrumento y sus objetivos. El objetivo de este instrumento es aumentar el acceso a la microfinanciación y su disponibilidad para:

  • personas que han perdido o se encuentran en riesgo de perder su puesto de trabajo o que encuentran dificultades para acceder o reincorporarse al mercado laboral, además de aquellas que corren riesgo de exclusión social o personas vulnerables que se encuentran en una posición de desventaja en lo relativo al acceso al mercado crediticio convencional y desean crear o seguir desarrollando su propia microempresa o convertirse en trabajadores por cuenta propia;
  • microempresas, especialmente las de la economía social y las que empleen a las personas antes mencionadas.

Fuente: Diario Oficial de la Unión Europea

Economia: España no va bien

(desde Pymes y Autonomos) España fue uno de los paises de la UE con mayor descenso en el número de trabajadores autónomos durante el pasado año. Los efectos de la crisis provocaron la baja de 152.544 trabajadores por cuenta propia, lo que supuso una contracción del 4,6% del colectivo, frente al -0,5% de media en Europa, según un análisis elaborado por la Federación Nacional de Asociaciones de Trabajadores Autónomos (ATA).

Sólo Lituania, Letonia, Irlanda e Islandia vieron un descenso mayor que España en el número de autónomos, con recortes de hasta un 11,2%. Entre tanto, los motores económicos de la UE lograron mantener crecimientos en este colectivo, a pesar de que 2009 fue un año de fuerte contracción económica. Bélgica comandó las incorporaciones de nuevos autónomos, con un alza del 7,3%, seguida de Luxemburgo (+5,8%), Francia (+5,3%) y Alemania (+3,7%).

Portugal y Grecia, cuestionados por los mercados ante el riesgo de impago de su deuda, también cosecharon datos más optimistas que España en el empleo autónomo, con un repunte del 3% en el país luso y un leve descenso del 1% en el heleno. Del total de población ocupada en diciembre de 2009 en los 28 países de referencia, el 15,8% son trabajadores por cuenta propia, superando esa media Grecia (30%), Turquía (25,9%), Italia (23,1%), Portugal (22,9%), Rumanía (20,6%), Chipre (17,6%), España (16,9%), Irlanda ( 16,8%), y Republica Checa ( 16,3%).Moneda.jpg

“Estos datos ponen de manifiesto cómo ha habido países que han hecho los deberes y han tomado las medidas necesarias para paliar la sangría de autónomos, y han logrado que el autoempleo se convierta en una salida eficaz para reincorporarse al mercado laboral”, valoró el presidente de ATA, Lorenzo Amor.

En este sentido, Amor insistió en que la “falta” del crédito bancario y la “fuerte” morosidad de las administraciones públicas y grandes empresas han sido las causas de que España se convierta en “la campeona” europea de destrucción de empleo autónomo.

Se echa de menos en estas estadísticas un desglose por sectores. Es de suponer que una gran parte de las bajas de trabajadores autónomos provengan del sector de la construcción, instaladores, pintores, electricistas, etc. No olvidemos que una buena parte de este sector ha funcionado a través de la subcontrata de la subcontrata que, a su vez vuelve a subcontratar a los autónomos, todo este castillo de naipes se cae y arrastra a toda la cadena.

Además ha sido muy habitual, en este sector, la figura del “falso autónomo”, empresas que, para ahorrar en gastos de seguridad social, dan de alta como autónomos a trabajadores “de plantilla”. De esta manera la empresa, además de ahorrarse la diferencia de cotización en la Seguridad Social, evitaba los costes de despido, controlaba las vacaciones, etc.

Los datos no son malos, son horribles. Demuestran lo que ya se sabía, la destrucción de empleo por cuenta propia o ajena ha alcanzado unos niveles record en la UE, malísimo honor. Que cambie la tendencia dependerá de la reactivación económica, de las medidas que se tomen tomen para esa reactivación y de que , de una vez por todas, el acceso al crédito permita a los auténtico motores de esa reactivación (las pymes) conseguir liquidez y financiarse en los proyectos que realmente puedan volver a generar empleo.

En Pymes y Autónomos | El primer trimestre de -2010 se cierra con 28000 autónomos menos
Imagen | Jorge Franganillo

La banca social en la financiación de la empresa

(Desde PYMEs y Autonomos) Hace una semana nombraron vicepresidente de la Asociación Internacional de Entidades de Crédito Prendario al presidente de Microbank, José Francisco de Conrado y Villalonga. Esta asociación se constituyó en 1957 y es una organización sin ánimo de lucro que representa y coordina a las entidades asociadas que realizan actividades de crédito con garantía de prenda o de crédito social y a sus asociaciones nacionales.PhotoFunia-f8322.jpg

Para quienes no estén muy familiarizados con Microbank indicar que fue creado en 2007 por La Caixa con el objeto de ser el banco social de la entidad y canalizar la actividad de microcréditos. En la actualidad es el único banco del país dedicado en exclusiva a las microfinanzas.

La misión de MicroBank es facilitar la cohesión social, ofreciendo sus productos y servicios a autónomos y pequeños empresarios, emprendedores con dificultades para acceder al sistema crediticio tradicional y a familias con rentas limitadas a través de la red de oficinas de La Caixa y entidades colaboradoras (PDF).

Los microcréditos que concede tienen tres objetivos fundamentales:

  • La actividad productiva.
  • La creación de empleo.
  • El desarrollo personal y familiar.

Exiten dos tipologías de microcréditos:

  • Microcrédito social, que consiste en un préstamo personal de hasta 15.000 € para financiar proyectos de autoempleo emprendidos por personas que, por sus condiciones económicas, pueden tener dificultades para acceder al sistema crediticio tradicional. Además, reciben el asesoramiento de una entidad colaboradora que ayuda al emprendedor a concretar y desarrollar su idea de negocio, elaborando un plan de empresa o proyecto de ocupación y el correspondiente informe de viabilidad.
  • Microcrédito financiero, que es un préstamo personal de hasta 25.000 € dirigido a autónomos y microempresas que necesitan financiación para iniciar o ampliar su negocio y para atender las necesidades de capital circulante. El requisito, disponer de un plan de empresa que permita analizar la viabilidad del proyecto.

Para quienes busquen alternativas de financiación, la banca social es un opción muy interesante ya que uno de los elementos distintivos de la banca social es que exime a los solicitantes de la presentación de garantías reales o avales para la concesión de la financiación y en la actualidad, es para tenerlo muy en cuenta.

En Pymes y Autónomos | Microcréditos, Microcréditos para las emprendedoras
Video | Youtube

Case History: Clusters en la Ribera

Desde Synergo! con el Pater estamos realizando un estudio sobre posibles clusters dentro del territorio de la Mancomunidad de La Ribera. Por ello hemos analizado el tejido empresarial de la zona realizando una base de datos con los diferentes clusters y las posibles empresas. Tomando como referencia todas las posibles fuentes secundarias a disposición por parte de las administraciones publicas locales y comarcales.

Objeto del Estudio

El objeto del estudio es la búsqueda pro activa de posibles cluster dentro del territorio de la Mancomunidad de la Ribera que comprende 42 municipios.

Que es un Cluster

Es el proceso dinámico, económico y social, de formación de una estructura productiva que posee una constante interrelación entre los agentes que se aglomeran en un espacio geográfico determinado. El que sea un proceso dinámico implica que un cluster, para migrar de una fase a otra, requiere cumplir (no necesariamente de manera paulatina) varios requisitos o factores que afiancen el posicionamiento de su estructura productiva en el mercado, como un mecanismo de integración entre diversos agentes.

El cluster (palabra inglesa que puede traducirse como grupo o racimo) es un sistema de cooperación enfocado ad una cadena de valor. Varias empresas que trabajan en un determinado sector o subsector juntan sus esfuerzo, sin perder la identidad, para alcanzar mejoras o ventajas competitivas que no podría alcanzar de forma aislada.

Beneficios de Agruparse

  • Sobrevivir en la Globalización
  • Generar mayor valor agregado
  • Disponer de mayor poder adquisitivo
  • Ejercer poder de negociación en los mercados
  • Acceder a nuevos mercados

Retos de los Clusters en economías pequeñas

  • Conquistar la confianza en el modelo por parte de los empresarios
  • Compromiso del empresariado y su equipo de trabajo con el modelo
  • Incentivar la investigación para el desarrollo empresarial
  • Fortalecer la cooperación con el sector académico en si mismo
  • Aprender y cooperar para mejorar el desempeño de un sector

Fortalezas del Cluster

  • Lograr la estandarización de los productos.
  • Suscripción de convenios de compra-venta por adelantado, garantizando la salida en el mercado de la producción.
  • Atender al cliente final garantizando su abastecimiento regular (Continuidad).
  • Menor costo unitario de los insumos.
  • Mejor manejo del servicio de logística.
  • Reportes gerenciales de las operaciones para mejor manejo administrativo de las partes.
  • Manejo descentralizado, pero coordinado de las operaciones.
  • Manejo descentralizado, pero eficiente de la información.
  • Mayor nivel de desarrollo y de competitividad.
  • Mejoras en calidad y consistencia de los productos.

Modelos de Cadenas Productivas

  • Cluster o agrupamiento empresarial
  • Distritos o Parques Industriales
  • Encadenamiento Productivo

Clusters y Polos tecnológicos

El desarrollo de ventajas competitivas dinámicas en los sectores basados en el conocimiento depende, en gran medida, de la capacidad de las economías para generar interacciones virtuosas entre las empresas, sus proveedores y clientes, las instituciones públicas y el sistema educativo y científico tecnológico. Muchos países promueven iniciativas tendientes a desarrollar y fortalecer clusters tecnológicos o clusters en sectores basados en el conocimiento. Es más complicado fomentar cluster industriales ya que muchas empresas no conciben que es necesario poner al descubierto los procesos productivos y temen de perder la ventaja competitiva que tienen respecto a las empresas de la competencia. Promover el concepto de “cooptencia territorial” frente al concetpo de “comptetencia local” es la parte más complicada en el proceso de creación de un cluster. Los clusters pueden promover la generación de ventajas competitivas entre las empresas, especialmente entre las más pequeñas, gracias a las ganancias de eficiencia colectiva que se derivan de la acción conjunta y las economías externas que genera un entorno de interacción, en contraposición con lo que ocurre cuando las firmas actúan aisladamente. Por ello es necesario fomentar una nueva cultura empresarial y en este sentido una entidad supraterritorial como el Pater tiene el reto de fundamentar las ventajas del proyecto a los empresarios.

Ventajas competitivas

Los clusters pueden promover la generación de ventajas competitivas entre las empresas, especialmente entre las más pequeñas, gracias a las ganancias de eficiencia colectiva que se derivan de la acción conjunta y las economías externas que genera un entorno de interacción, en contraposición con lo que ocurre cuando las firmas actúan aisladamente.

Los clusters no pueden crearse de la nada, esto es, siempre se requiere que existan condiciones previas (fundamentalmente una masa inicial de firmas con ciertas capacidades y voluntad de interactuar y determinados contextos institucionales). Es labor del Pater asegurarse de la promoción de los proyectos Cluster dentro del territorio de las mancomunidades de la Ribera, pero será labor de los mismos empresarios mimar y avanzar en el proyecto.

El concepto de Low Cost en Consultoria

[podcast]http://synergo.podomatic.com/enclosure/2010-03-30T04_39_55-07_00.mp3[/podcast]“Lo que se resiste persiste, lo que se acepta se transforma” (Máxima Budista)

Tuvimos una conversación con un potencial cliente. Quedamos con el unas cuantas horas, paseamos con el en la empresa. Hablamos con diferentes personas de su organización. Concretamos unos objetivos y al final el cliente nos hizo una pregunta: ¿como puedo confiar de consultores autónomos? ¿como puedo poner la empresa en mano de gente que no tiene ni un despacho? La respuesta de nuestro consultor fue tajante: ¿usted quiere que le añada 15.000€ al presupuesto que acabo de darle? Hay empresarios que siguen dándole importancia a los “gemelos”, a los despachos en la Castellana y a la estructura. Son los mismo empresarios que luego intentan cargarse las personas dentro de su organización porque la confunden con los gastos de estructura. Hasta que se sigue confundiendo valor con estructura muchas personas tendrán problemas en este país (y no solo en este país).

Tiempo y dedicación

Ser consultores “Low Cost” quiere decir eliminar de nuestra forma de trabajar todo aquello que no aporta valor al cliente. En un momento como este las empresas no están para tirar cohetes pero necesitan la aportación de unos profesionales que se puedan comprometer con un proyecto. No se trata de facturar para facturar, no se trata de meterse en proyecto como sea porque es necesario facturar para mantener un estructura. Se trata de poter dedicar más tiempo a los proyecto y comprometerse en el resultado.

De-estructurar la empresa de consultoria

Si mi primer intento de “destructuración” fue para una de las emrpesas donde trabajaba con anterioridad, hoy puedo decir que he conseguido con Synergo lo que me habia propuesto hace tiempo. Veo Synergo! como una empresa de empresarios. Donde la estructura se reduce a simple paraguas para tantos profesionales que puedan interactuar entre ellos y aportar valor a los clientes. El cliente no paga coches en renting y mega convenciones, el cliente quiere pagar porque le ayuden y no hay forma más justa que comprometiendo el cobro de tus honorarios a los resultados del cliente.

La Crisis y la Consultoria

La crisis financiera que está afectando el sistema financiero mundial esta afectando directamente a todos. Aquel problema de los “subprimes” que nos había hecho pensar que no iba a afectar nuestra vida se ha trasformado en algo muy gordo que ha golpeado con fuerza el mundo empresarial en su conjunto. El intentar no “limitar” la economía ha sido un grave error político global. El libre mercado financiero ha sido un boomerang tremendo porque las mismas entidades financieras han cambiado piel. Tradicionalmente un banquero era alguien que participaba en un riesgo teniendo a cambio un beneficio, la banca moderna ha empezado a “vender sus riesgos” los fondos soberanos han hecho todo lo que han querido con estos “riesgos”, packetizandolo, cediéndolo una y otra vez. Al final las deudas han pasado a ser activos en otras entidades. Ejecutivos sin vergüenza y políticos complacientes han permitido todo esto y hoy estamos en una situación delicadísima. Son las empresas que han pagado todo esto viéndose sus pólizas reducidas y su liquidez volviéndose repentinamente volátil. El resultado es el corte inmediato de todas las inversiones para concentrarse en el “core”. Cuando hay crisis el Estado y la Comunidad Europea suele intervenir inyectando fondos y esto es terreno de cultivo para las consultorias que sean éticas o no. Si la empresa privada retira inversiones y los bancos no confían por su propia falta de liquidez entonces tampoco puedes trabajar con las instituciones. ¿Como seguir? Pienso que hay que tener un nuevo paradigma de la empresa de consultoria y me atrevo a decir de la empresa general basado en la movilidad laboral mas allá de las limitaciones territoriales y con una estructura limitada al máximo. Apoyándose en la tecnología todos es posible. ¿Qué sentido tienen mega despachos si cada consultor puede trabajar de su casa comprometiéndose solo con el cliente? ¿Qué sentido tiene tener coches en renting cuando existe la videoconferencia? ¿Qué sentido tiene tener una armario lleno de papeles cuando un sistema de gestión documental y la red de las redes puede paliar todo esto? Muchas preguntas con una sola respuesta: un nuevo paradigma para la empresa de consultoria del futuro.

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¿Su empresa está enferma?

Los numeros son importantes pero muchas veces nos olvidamos de los intangibles que en la mayoría de los casos son “generadores de números”. Números que pueden volverse rojos repentinamente por el continuo cambio del entorno. ¿Nuestra organización tiene un posicionamiento interno? ¿Existe una Intrategia? En época de crisis lo mas sencillo es dejar de invertir en las personas y en sus habilidades. Hoy en día parece que si no tienes un E.R.E. no eres. Los top manager se encuentran alabando su habilidad de abrir expedientes de regulación de empleo. Cuanto más mejor. Se equivocan, la experiencia y la actitud no se encuentran en una maquina. Si su empresa está pasando por un momento difícil pare un momento para reflexionar.

Síntomas

  • Perdida de identidad de la empresa
  • Poca motivación en los colaboradores
  • Miedo y resistencia al cambio
  • Falta de coordinación

Remedio

Plan Estratégico Pyme

¿Como está la Pyme Española?

Bueno, mucho de vosotros conocen ya la respuestas porque la tiene forjada en sus proprias carnes. Esto no quiere decir que no sea interesante confrontarse de vez en cuando con los indicadores macro-económicos y los estudios.

La economía española es una economía constituida fundamentalmente por pequeñas y medianas empresas, que representan la principal fuente de desarrollo económico y de creación de empleo.

Aunque el estudio se publica en el 2009, se usa en el análisis fuentes muy diferentes, que además hacen referencia a distintos años. Lo que se pretende es interpretar la situación actual, recurriendo a aquellas fuentes que puedan aportar información. Siempre se ha tratado de usar los datos más recientes, pero se ha priorizado la visión global del análisis frente a la estricta actualidad de los datos.

Una cosa es segura. No se puede conducir un coche mirando por el espejo retrovisor. Así que los datos históricos solo nos dan una medida temporal de la evolución pero no son una pista para el futuro en un entorno tan inestable como el actual.

El estudio del Ministerio de Industria Comercio y Turismo sigue siendo interesante. Sigue dándonos informaciones útiles a la hora de tomar decisiones, sobre todo porque nos hacen entender que las cosas han cambiado y van a cambiar mucho. O te innovas o te extingues dicha un famoso libro de nuestro amigo Justo Nieto y aquí encontramos muchas razones para entender que hay que innovarse y reciclarse cada dia para estar en este entorno super competitivo y globalizado.

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Cómo reducir costes en las PYMEs

Para reducir los costes hay que bajar lo más posible el umbral de rentabilidad, que representa el nivel mínimo de ventas, cuyo margen bruto permite cubrir los gastos de estructura o generales.

A cada inversión, a cada gasto previsto y no previsto tendremos que imputar que porcentual de nuestro margen bruto se esta “comiendo”. Este ejercicio muy sencillo no puede generar muchas sorpresas.

¿Si descubriéramos que el 1.2% de nuestro margen brutos se va en gastos de los cartuchos de impresión? ¿Si una “revelación” no diría que un 0,9% de nuestro margen brutos se lo lleva la mujer de la limpieza del despacho (que ademas limpia mal)?

¿Si nos daríamos cuenta que el 3,3% de nuestro margen brutos se lo llevan las cenas y las comidas del consejo de administración?

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Flexibilidad en Coste

Cuanto más la estructura es reducida y cuanto más los costes son directos e imputables a la producción, cuanto más contaremos con mayor flexibilidad financiera.

Sin olvidarnos del enfoque estratégico de costes y del posicionamiento de la empresas en su búsqueda de la ventajas competitivas a medio y largo plazo, es la reducción de costes la única respuesta a corto plazo en un momento de inestabilidad de los mercados.

Lo síntomas de una situación economico/financiera donde es necesario una re planificación de los costes son los siguientes:

– Estancamiento de las ventas.

– Disminución del margen bruto de explotación (ventas-costes directos)

– Aumento de los gastos de estructura (generales o indirectos)

– Problemas de Tesorería

Defendernos en esta situación es posible solo bajando lo más posible el umbral de rentabilidad, que representa el nivel mínimo de ventas, cuyo margen bruto permite cubrir los gastos de estructura o generales.

Bajar el umbral de rentabilidad significa aumentar la seguridad de supervivencia de la empresa en épocas de crisis o coyunturas inciertas.

Para mejorar este indicador tenemos dos caminos distintos:

– Disminuir los gastos de estructura

– Aumentar el margen bruto mediante la reducción de costes directos.

También en algunos caso es posible recorrer estos dos caminos conjuntamente siempre que se tenga en cuenta la calidad final de los productos o servicios que generamos.

Hay otros enfoques posibles y estos dependen del sector, tamaño, sistemas de gestión, tecnologías, clima laboral y estilos de dirección de cada empresa. La urgencia de la intervención y el nivel de deterioro es otro factora a tener en cuenta.

Áreas de Intervención en los gastos de estructura:

– Análisis de gastos de personal indirecto por áreas: ventas, compras, producción, administración, marketing…

– Análisis de sensibilidad de la cuenta de explotación en distintos niveles de gastos.

– Benchmarking con la estructura de gastos de otras empresas del sector.

– Presupuesto base cero

– Subcontratación de servicios (Outsourcing)

– Rediseño de puestos y ajuste de plantilla. (cambio de retribución fijo más variable)

– Costes ocultos (que pueden llegar al 10%-15% de las ventas en algunos sectores)

Áreas de Intervención en los costes directos

– Rendimiento de materias primas y auxiliares.

– Análisis bienes tangibles e intangibles.

– Revisión de contratos con proveedores. Busqueda de nuevas politicas con proveedores (compartir riesgos, asumir excedencias, etc.)

– Mejoras técnicas de producción.

– Reducción de stocks. (Ventas promocionales)

Áreas de Intervención en costes financieros

– Ajustes en el fondo de maniobra

– Redefinición del Cashflow (fechas valor, descubiertos y descuentos de papel).

– Optimización del activo circulante (stock, excedentes de tesorería, gestión de impagados).

– Optimización del pasivo circulante (negociación con proveedores, revisión de condiciones bancarias…).

Hay que tener en cuenta que es posible aplicar otros enfoques estratégicos, cuya implantación requiere una gestión del cambio más radical y un consecuente cambio de estructura en la empresa.

Al cliente no interesa si vuestros costes son altos

Los productos y los servicios son seleccionados por clientes imperturbables en mercados libres y competitivos, donde el coste de fabricación no tiene ninguna importancia. La cuestión es si el producto tiene o no algún valor para el cliente. En estos periodos de Crisis triunfan los tangibles, ya no hay nichos nihilistas. Si antes la palabra mágica era “diferenciación”, ahora es “precio” por esto triunfan las marcas blancas.

La reducción de costes es el objetivo de los fabricantes de productos de consumo que intenten sobrevivir en el mercado actual. No existe ninguna fórmula mágica para lograrlo, solo es necesario tener datos e interpretarlos de forma correcta y coherente.

Cuando se piensa en la eliminación de costes improductivos, debe tenerse debidamente en cuenta los siguientes puntos:

– Solo hay mejoras en rendimiento cuando haya una reducción de costes. Para conseguirlo, debemos empezar fabricando únicamente lo necesario con los recursos minimos.

– Una análisis completa sobre los procesos de producción y una reingeñeria de procesos puede mejorar las performance de una determinada unidad de negocio. No se trata solo de cortar recursos, no estamos hablando de ahorro, estamos hablando de mejoras logísticas a veces mínimas que afectan directamente la cadena de suministro.

El flujo de producción y la continuidad en el suministro de materias primas desde los proveedores, es la base para el desarrollo de un nuevo sistema productivo. Las empresas modernas deben proveerse sólo de lo que necesitan, cuando lo necesitan y en la cantidad que necesitan. Los sistemas de Supply Chain Management y de Inteligencia de Negocio ya no son un opcional… son una necesidad. La empresa que no maneja datos en tiempo real es una empresa destinada al fracaso. No se puede conducir un coche sin indicadores de velocidad y de carburante mirando solo el espejo retrovisor. El pasado sirve para re interpretar sus datos, no tiene que marcarnos el futuro. El futuro es incierto, la crisis es permanente, los “buenos tiempos” no volverán. Solo sobrevive quien controla los datos básico de su negocio y sabe reaccionar a tiempo, sabe leer las tendencias. Porque los números siempre nos dicen la verdad.