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Hoy doy ponencia en El Entrego junto a mi amigo Emilio Abalos

Hoy y mañana Emilio Abalos y yo presentamos una nueva jornada gratuita dedicada al comercio minorista y a los pequeños empresarios. La primera jornada se realizará Hoy 17 de septiembre a las 20:30 horas en el Edificio Municipal en el Parque de El Entrego en San Martin del Rey Aurelio (Asturias). Mientras que la segunda mañana en Llanes en el Centro de Empresa a las 20:00 horas. 

Actualmente nos encontramos ante una situación en la que ya no sirven los métodos que utilizaba para gestionar mi negocio. La crisis hace que sólo los negocios que gestionen correctamente puedan subsistir. Es por ello que resulta fundamental para subsistir aprender a gestionar correctamente el punto de venta.

¿Qué proponemos en esta Jornada? Os vamos a explicar qué herramientas deberíamos utilizar para gestionar correctamente el Punto de Venta y lograr mantenernos en el mercado.

Algunos de los puntos que veremos en la jornada serán los siguientes:

–          Erase una vez… Un Plan estratégico…

–          Reflexión del abuelo.

–          ¿Se puede competir ante esta situación?

–          Errores fundamentales en la gestión económica de mí negocio.

–          Calculemos el precio de unos pantalones y esta noche no dormirás del disgusto.

–          Errores fundamentales del merchandising.

–          Veamos algunos casos reales: El caso de Frutas Isabel.

–     El éxito llega por si sólo: Mentira, hay que currárselo. Caso Frutas Manuela.

–     Social Commerce… ¿las redes sociales me ayudan a vender?

–     Programa RENOVA para la mejora del Comercio.

La Jornada tendrá una duración de 2 horas y si quieres asistir tendrás que venir con calculadora, lápiz y una libreta, pues realizarás durante la Jornada algunos supuestos prácticos que te servirán para aplicar posteriormente en tú Punto de Venta.

Para inscribirse en la Jornada es necesario rellenar este formulario.

Los ponentes

Emilio Abalos

emilioLa Empresa EMILIO ABALOS, S.L ha participado, en los 3 últimos años, en innumerables proyectos dedicado al comercio urbano y rural, entre los proyectos de este ultimo año podemos señalar

Talleres Haga Rentable su Establecimiento Comercial 2014: Gestión Económica. Realizado en el Ayuntamiento de Pamplona en el servicio de Promoción Empresarial, sobre 16 puntos de venta, RENOVA Barakaldo 2014. Realizado en Inguralde de Barakaldo sobre 19 puntos de venta, RENOVA Sestao 2014. Realizado en Inguralde de Barakaldo sobre 21 puntos de venta, RENOVA Leartibai 2014. Realizado a Comerciantes de Lekeitio, Ondarroa y Markina y financiado por ellos mismos sobre 11 puntos de venta, RENOVA Deusto 2014. Realizado a Comerciantes de la Asociación Deusto Bizirik y financiado por ellos mismos sobre 16 puntos de venta, RENOVA San Ignazio 20143. Realizado a Comerciantes de la Asociación Iru Auzo sobre 14 puntos de venta.

L’approccio Strategico e la nuova Leadership


L’approccio tattico e’ ben diverso da quello strategico perché non si orienta nel medio-largo periodo. La pianificazione strategica permette un approccio diretto grazie al controllo di indicatori di performance che in qualsiasi momento possono spiegare quello che sta succedendo in azienda. L’idea e’ dotare di volante, contachilometri, contagiri e indicatore di riserva la vettura, perché se è vero che questa Ferrari che ha un grande motore e deve arrivare prima degli altri è altrettanto vero che deve arrivarci. La Ferrari é l’azienda che avete costruito o che state cercando di guidare verso nuovi orizzonti.

L’equilibrio

Diventa fondamentale la ricerca dell’equilibrio perfetto (quindi dell’assetto) che risiede nei tre fattori chiave del riposizionamento in un mondo che cambia continuamente. Le famose tre “C” clienti, competitor e cambio. L’idea è di potersi anticipare alle esigenze dei clienti. Non inseguire i competitor scendendo nel loro terreno ma dettare direttamente le regole del mercato, perché deve essere il cliente il  punto di  riferimento assoluto. Arrivare a gestire Brand e non aziende segmentare mercati secondo le esigenze del cliente strutturare, ricercare e fidelizzare devono essere le parole guida. L’esempio di Indetex o di Procter & Gamble è sotto gli occhi di tutti. Arrivare al pubblico con una forma diretta e personalizzata di comunicazione. Costruire un modello di azienda emergente dove esista solo personale motivato e che crede in quello che sta facendo. Creare un sentimento forte di appartenenza alla azienda inspirare la crezione di nuovi processi interni dare spazio alle persone e alle loro abilità eliminando quei collaboratori che non possono seguire il passo. Non è solo necessario vendere, il processo è molto più ampio, bisogna vendere, farsi pagare, soddisfare la domanda del cliente, fidelizzare e in ultima analisi conseguire clienti “Ra.Pe” (Raccomandato Personalmente).

Il punto vendita ci parla, lo ascoltiamo?

Pero cosa sappiamo del nostro cliente? I negozi ci parlano ma noi non sappiamo spesso ascoltarli, a chi vendo? a quanto lo vendo? da dove arriva questo cliente? cerca qualcosa che non ho? perché questo cliente viene e questo no? Bisogna dotare i negozi degli strumenti per rispondere a tutte queste esigenze, devono sapere l’esistenza del magazzino e il valore immobilizzato e lo deve sapere anche la centrale. La centrale deve vigilare gli indicatori di rendita di ogni singolo negozio in modo da poter intervenire immediatamente..
Non serve un sistema di Business Intelligence per poter controllare l’enorme flusso di dati. Pianificare campagne promozionali non per stare al passo con i competitor ma perché bisogna intervenire nelle esistenze in eccesso e limitare il capitale immobilizzato. Si tratta di scegliere quattro o cinque indicatori chiave per ogni prospettiva del modello di business e tenerli sempre sotto controllo. Se mai dovessimo scegliere di affidarci alla Business Intelligence possiamo sempre ricorrere a piattaforme open source come Pentaho o SpagoBI che non hanno i costi di mantenimento e di Licenza dei prodotti Sap o Oracle. Queste nuove applicazioni permettono anche ad aziende con fatturazione limitata (e quindi poce risorse da investire) di disegnare sistemi esperti capaci di analizzare i dati dalle diverse applicazioni e costruilre dashboard per il controllo degli indicatori piú importanti. Senza informazioni non si possono prendere decisioni.

Il piano strategico

Le azioni tattiche isolate solo danno visibilità nel breve periodo e spesso non danno risultati. La pianificazione strategica permette di marcare un cammino e pianificare gli obbiettivi non solo economici a cinque anni. Tracciare la rotta che l’azienda deve affrontare e tenere tutti gli strumenti per controllare che stiamo seguendo il giusto percorso. Gli strumenti ci sono la metodologia “Balanced Score Card” ne he un esempio. Si trattà di vedere le cose non solo secondo la prospettiva economica ma attraverso altre prospettive chiave come la prospettiva del cliente o la prospettiva di crescita interna. Il piano strategico è lo strumento fondamentale per il cambio organizzativo perché vi partecipano direttamente i collaboratori. E’ qualcosa che nasce del basso e non viene imposto dall’alto e marca chiaramente una traiettoria di compromesso. Quelle persone che non si riconoscono in qualche cosa che hanno creato loro stesse potranno creare situazioni ma ogni progetto di cambio porta con se la regola del 33%. Il 33% delle persone rimane e si motiva, il 33% avrà bisogno dell’aiuto del Leader e il restante 33% uscirà dall’azienda.

La nuova Leadership: Compartire la Visione

Nel processo di scelta dei valori della missione e della visione aziendale é fondamentale la presenza di tutti gli strati della impresa. Non ha senso imporre nulla. Le nuove organizzazioni hanno leader e non capi. Motivare attraverso la partecipazione non solo ai benefici ma alla costruzione di un progetto estrategico puó solo dare benefici. Rompere le barriere e fare si che il progetto nasca dal basso verso l’alto sará un fattore critico per il successo. I leader di oggi devono essere abili conversatori, devono saper ascoltare, devono lasciare spazio ai propri collaboratori, devono essere i servi e i dissolutori delle tensioni. Il leader moderno non é in cima a una piramide ma gira tutto in torno alla organizzazione. Il leader moderno é un coltivatore di talenti.

© Michele Iurillo 2006-2007